Modelo de negocio y crecimiento económico

Por: MC Carlos Mauricio Velázquez Camargo

Hermosillo es una ciudad con un enorme potencial de crecimiento económico. Contamos con una estructura económica diversificada, una disponibilidad de talento interesante, precios de vivienda competitivos, un estilo de vida atractivo y, sobre todo, ventajas geográficas que permiten la atracción de diversas industrias.

Existen muchas variables a tomar en cuenta para crear políticas públicas orientadas a atraer empresas. En este artículo trataré un enfoque diferente: hablaré sobre cómo podríamos considerar el modelo de negocio de las empresas para desarrollar el potencial económico y las capacidades locales que permitan el desarrollo social y económico de la ciudad.

Para empezar, debemos definir qué es un modelo de negocio. Un modelo de negocio es la forma en la que una empresa convierte en ingresos la ejecución de su propuesta de valor. Osterwalder, en su libro “Business Model Canvas”, deconstruye el modelo de negocio en nueve elementos, clasificados en las áreas operativa, comercial y financiera, siendo el más importante la propuesta de valor.

La propuesta de valor es la manera en que la empresa resuelve necesidades y problemas para sus clientes. Identificarla, diseñarla y definirla proporciona una ventaja estratégica y sostenible para cualquier negocio.

En los elementos operativos tenemos: 

1. Socios clave, son los agentes económicos esenciales para la ejecución de la propuesta de valor. Pueden ser proveedores estratégicos, vendedores de tecnología de la información, intermediarios comerciales, entre otros. 
2. Recursos clave, que son los activos necesarios para la operación de la empresa. Pueden incluir maquinaria especializada, patentes, activos intangibles, entre otros. 
3. Actividades clave, que se refieren a las acciones llevadas a cabo por la empresa para ejecutar la propuesta de valor. Estas actividades representan lo que la empresa hace excepcionalmente bien y la diferencia de las demás, como el diseño de productos o la coordinación de la cadena de suministro.

En los elementos comerciales tenemos: 

1. Relaciones con los clientes, describen cómo la empresa establece vínculos comerciales y de servicio con sus clientes. Estas relaciones pueden ser a largo plazo, por transacción, personalizadas, mediante software, entre otras. 
2. Canales de entrega, son los medios a través de los cuales se entrega la propuesta de valor y se contacta con los clientes. Pueden ser directos, con intermediarios, híbridos, puntos de venta físicos, comercio electrónico, entre otros. 
3. Segmentos de clientes, representan los diferentes perfiles de clientes que buscamos atender. Estos pueden incluir empresas de determinada industria, personas con gustos específicos o segmentos de mercado basados en el estilo de vida, como los corredores.

En los elementos financieros tenemos: 

1. Fuentes de ingresos, abarcan las acciones, productos y métodos con los que la empresa monetiza su propuesta de valor. 
2. Egresos, incluyen todos los costos asociados a la operación de la empresa, ya sean variables o fijos. La diferencia entre ambos da el resultado financiero de la empresa.

Desde 1985, con la instalación de la planta de Ford, la ciudad ha priorizado la manufactura como sector económico clave para atraer inversión extranjera. Este sector tiene una propuesta de valor basada en el precio y la productividad. La escalabilidad de estas empresas requiere de altas inversiones para la construcción de plantas que se convierten en activos clave. Sin embargo, este modelo de negocio no pone énfasis en el área comercial; es decir, en la ciudad no se instalan los equipos encargados de buscar nuevos negocios para las plantas. Estos equipos suelen estar ubicados cerca de los corporativos en Estados Unidos y Europa. La ventaja de este sector para la ciudad es la gran generación de empleo. La desventaja, sin embargo, es que cuando los costos de la automatización son menores que los salarios, los puestos de trabajo desaparecen.

Para seguir creando fuentes de trabajo, debemos cambiar el enfoque del modelo de negocio de las empresas que queremos atraer. Sabemos que un factor importante es la generación de empleos bien remunerados. Los puestos en las áreas comercial y de diseño cumplen con este requisito.

Debemos atraer empresas cuya propuesta de valor se base en la satisfacción de necesidades complejas, con productos que tengan un impacto social y que transformen la vida de las personas. Empresas de diseño circular, productos sostenibles y soluciones que contribuyan a mitigar el cambio climático. Estas empresas generarán capacidades valiosas, como el entendimiento de los clientes, el aprovechamiento de nuevos mercados y la creación de nuevos canales de generación de ingresos. Esto permitirá aprovechar la infraestructura actual, desarrollar capacidades importantes para incentivar un ecosistema de emprendimiento avanzado y asegurará la creación de empleos bien pagados de forma sostenible en el tiempo.

El autor es Consultor en emprendimiento y desarrollo de negocio, mentor del ecosistema de emprendimiento en Hermosillo, director de contenido en FIREPIT. Integrante de la RED Hermosillo ¿Cómo Vamos?

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